不知不觉间，自己加入房地产这个行当已经快7年了，期间经历种种，让我对入行培训时提及的“两端式”营销逐渐从模糊到清晰。现结合几年来的工作经历，将个人理解稍作分享，如有不当，欢迎交流“拍砖”。

两端式营销，个人理解是基于营销核心作用“发现问题并解决” 之基础上，通过与客户充分接触，找到产品与客户的有效联系，传递及维持两者关系的思维过程。两端式营销目的是搭建起产品与客户之间良性沟通的桥梁。

你想说的VS我想听的

营销人对于产品自我价值及亮点的表达，很容易陷入自说自话的境地，大至城区规划，小到某品部件工艺，都想一股脑全讲给亲爱的客户听。细想下，客户真的关心你项目所处区域未来规划有多利好、产品建造结构有多复杂、所用材料有多专业和高级吗？此时营销人需通过对两端内容的理解消化，把产品亮点优势的语言话术，通过语言的二次转码，转换成客户真正关心的想听的信息。

产品端，营销人要在对自身产品充分研究情况下，把产品“想说的”各类自我评估的亮点优势、利好进行归纳总结，精简提炼，争取做到既不错过每一句产品想说的话，又可有重点选择更想说的话。要将产品那些高专业高大上，甚至对客户而言有些冰冷距离感的话术，用营销语言进行包装转化，以数据化、可视化、举例场景化方式，让客户听得懂有共鸣。

客户端，营销人要跳脱案牍，深入一线，了解客户究竟真正关心想听的是什么。只有俯下身，沉下心去做客户需求的调研，才能够真正懂得我们的产品应如何为客户服务。例如当初在东兴御翠园项目，我们以为客户想听的是西班牙风格高端住区，但调研后发现，客户真正关心的是国企口碑和品牌，是产品一梯一户带来的品质舒适感，后面据此适时调整策略，才让项目销售有所改观。

你想展示的VS我想看到的

在明确客户关心产品核心内容，客户实现到访后，此时项目的营销展示，如景观示范区、品牌展示、沙盘等场景物料，对产品和客户之间产生有效联系起到至关重要的作用。

产品端，营销人要有效梳理、多维展示，综合运用如体验互动、对比等方式传递项目价值。在展示物料道具运用上，要充分做好对置业顾问的培训，提升其对项目认可度。只有真正发自内心地爱上项目，才能更自信果敢地把项目介绍给客户。

客户端，对项目产品概念包装、地盘形象及体验前置，准确传递出项目独有的居住生活感受（项目风格、档次、居住方式等），与产品端共鸣，涌现出强烈的居住向往。这也是为何如万科、碧桂园、恒大等一线房企，热衷于做实景样板展示，就是为了让客户入眼即惊艳，所见即所得，有憧憬感。

你的“嗨点”VS我的痛点

营销价值所在，是基于对客户喜好的充分研究，将客户痛点、纠结点、冲突点聚焦，提供可与客户在同一语境下对话的机会，用产品“嗨点”解决客户痛点。

产品端，将产品“嗨点”进行梳理归纳，并将评估能产生共鸣的“嗨点”进行营销语言的转化，初步交予市场客户及销售人员去评估判断，由此对产品推广的价值“嗨点”进行调整校正，最终才会形成产品真正可共鸣的嗨点。

客户端，通过大量访谈和调研，摸索出客户共性痛点，比如出行不便利性、学区的纠结、户型不适配等，聚焦于某一两个集中放大，运用推广文案艺术或画面视觉效果，制造推广故事，引起客户共鸣或广泛讨论，初步搭建产品与客户间的联系。诸如万科三好社区、东原童梦童享、中南美好百科全书，都是基于对客户痛点的充分研究，提供与其对话的平台或产品解决方案，才能被客户接受。

总之，营销需时刻保持清醒，一眼望产品、一眼看客户，两手都要抓、两手都要硬。