作为一个置业顾问，每天都要面对形形色色、各种各样的客户。想要最终成交，最重要的就是能从各种类型的客户中，摸清楚他们所想的。其中想法最为明显的，就是讨价还价型的客户。

讨价还价让顾客觉得买得比别人实惠，在多数消费场所，顾客与卖家都有讨价还价的余地。而有一部分顾客，更是有习惯性的“砍价癖”，砍价成功会让他们获得满足感。对于普通顾客来说，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠，所以我们要更加懂得满足顾客这一心理欲求。

在销售过程当中，出现销售人员与顾客讨价还价的情况是很正常的现象。顾客的钱都是辛辛苦苦挣来的，没有哪一个顾客会不问价格、不问质量就痛痛快快地购买。讨价还价是顾客正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡，只有当顾客在心理找到了这个平衡点后，他才会最终做出购买的决定。如果没有达到平衡点，顾客就会和销售人员在价格上僵持，在你来我往的讨价还价中，找到双方都能够接受的方案，实现双赢。不过，在心理上，客户都希望在与商家议价的时候能够得到更实惠的价格。因此，作为一名置业顾问，在交易的时候千万不要急于求成，太快的成交只会让顾客觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对项目产生质疑，如此一来，对买卖双方都不利。

当然，过快地接受顾客的要求并不能给销售人员带来多少好处，所以，销售人员要把握好释放优惠的节奏，循序渐进，才能让客户感受到这个优惠的难能可贵，在后期的成交上更加容易把控交易进程。

只有懂得客户心理的置业顾问，才能在交易过程中比别人更加有把握。